【ZenClerk:クライアント様インタビュー】「他の施策よりも圧倒的なクーポンの利用数でした!」バス予約サイトの価格競争を防ぐ新たな販促とは?株式会社さくら観光 橋口 奨様
ZenClerk情報 Jan 31, 2019

【ZenClerk:クライアント様インタビュー】「他の施策よりも圧倒的なクーポンの利用数でした!」バス予約サイトの価格競争を防ぐ新たな販促とは?株式会社さくら観光 橋口 奨様

株式会社さくら観光様では、全国のエリアで、高速バス・夜行バス予約ができる『さくら観光』で、ウェブ接客ツールZenClerk(ゼンクラーク)をご利用いただいています。

今回は、同社で弊社サービスをご利用いただいており、マーケティングを担当されている橋口 奨様にお話を伺いました。

サイトに訪問して頂いたお客様だけに、特別な値下げができる新たな手段を探していた。

―― こういったサイトの売上向上サービスを検討し始めたのは、どんなきっかけでしたか。

さくら観光では、「489.fm」という高速バス・夜行バス予約サイトを運営しております。

我々の業界では、多様な路線や種類のバスがあり、また、各社独自のサービスなどを展開してお客様へご案内しており、各予約サイトで競争が激しい環境にあります。

そういった背景から、弊社のサイト、商品を選んで頂けるように、実質お支払する価格を下げられるクーポン施策を自社で行っていました。

ただ、SNSやメルマガ等で一部のお客様にしか訴求出来ておらず、もっと広く割引をご提案できる方法はないかと検討していたところ、web上でポップアップのクーポンを配信できる御社のサービスをご紹介頂きました。

―― 当時、導入する際の懸念点はどんなものがありましたか。

導入で面倒なことはないか等は特に不安に思っていなかったのですが、私たちがあまり存じ上げない「AI(人工知能)の実力」は、どんなものだろう?という純粋な興味はありましたね。

既存のクーポン施策に比べて、圧倒的な利用数でした。

―― 実際にZenClerk(ゼンクラーク)を使ってみて効果はいかがでしょうか。

単純にクーポンを利用して頂いたお客様の数が、圧倒的に良かったんです

今までのメルマガやSNSなど一部のお客様にしかご案内出来ていなかったクーポンの利用数とZenClerk(ゼンクラーク)のクーポンの利用数を比較すると、圧倒的に違いました。

導入した当初は、トライアルでクーポンを配信する枠をだいぶ絞っていたのですが、そんな中でも多くのお客様の実績につながり驚いています。

クーポンをA/Bテストをさせて頂いたのですが、その数を除いたとしても、この数をコンバージョンに動かせたのは社内でも「結構すごいよね」と話題になりました。

複数のインセンティブ額のクーポンをテストすることで、分かった繁忙期と閑散期のクーポン施策の戦略。

―― 最近のZenClerk(ゼンクラーク)を活用して、成功されている事例を教えてください。

単純に「どのインセンティブ額が効果出るのだろう?」ということが気になり、今年の6月頃(*1)に、2種類のインセンティブ額(300円/100円)のクーポンのテストをしました。※2017年6月

結果的には当時、多くのお客様へご案内が可能な「100円」を選びました。

ただ「300円」のほうも1日の売上としての破壊力はあったので、時期に応じて、繁忙期と閑散期は、「弊社側でお客様へ還元できるコストと売上の破壊力」インセンティブ額の使い分けが重要だなあと考えております

 

【300円/100円クーポンのA/Bテスト結果と分析】

  1. 300円クーポンは売上ボリュームに強く貢献できる 

 

  1. 300円クーポンはコンバージョン率が最大21.4%で圧倒的

  1. 100円クーポンはクーポンコストを抑えて売上に貢献できる

手間をかけずに、予約数の分析ができる「サイト分析画面」が重宝しています。

―― ZenClerk(ゼンクラーク)で魅力に感じている部分はどこですか?

 管理画面の分析画面が見やすいので、日々の運用で助かっています。実は分析画面を2日1回は見ています。

サイト全体の訪問の分析ができる「サイトデータ」の項目あり、他社の分析ツールでは、深く潜らないと分からない項目も、簡易的にきれいなグラフでチェックできるのが重宝しています。自社内で全部集計すると手間がかかって、面倒なので……。

特に「サイト全体のコンバージョン数」の日別のグラフが役立っています。

例えばバスの予約数も週の傾向は大体似通っているのですが、季節の変動も結構あります。

8月は移動の多い時期で訪問数もグッと上がってくるのですが、グラフの山が落ちた瞬間を「そろそろ市場として、おなかいっぱいになってきたんだなあ」とイメージしています。逆にこの山がまだ登っている間は「臨時便や増便の検討」という判断に役立てています。

あとはサイトでコンバージョンした時間帯に注目しています。昨日の12時のコンバージョン訪問数と今日の同時間を比較して、「昨日こうだったから、もうちょっと伸びるよね」という風に見ています。

バス予約業界の市場を適正価格にしていきたい。

―― 現状での課題や、今後のさくら観光の展望を教えてください。

我々が今課題に思っているのは、バス予約業界全体の価格が異常に安い状態になっていることです。例えば、調べて頂けると分かるのですが、高速バスの「東京-大阪」間 路線のチケット価格が2,000円を切っている状態です。(*2) ※2017年9月

なぜかというと、業界全体が価格の下げ合いが起こっているからです。1つの要因として、価格比較サイトの影響があります。我々は価格の比較だけから脱却し、安全や安心につながる商品、サービスの比較へ移行したいという思いがあります。

価格競争ですごく困るのは、我々は「安全はすべてに優先する」というスローガンのもと日々努力を行っておりますが、各社様それぞれ事情があります。「安くしないと売れない」状態になると、もしかしたら「安全性」が犠牲になる可能性もあります。そうでなくも、何か事故が起こった時に、メデイアや世間に叩かれて、市場全体に大きな影響が出るかもしれません。

現在、市場全体の価格を適正にするために、同業他社との横のつながりを作るため、お声がけしています。またサイト内でバスの安全装備や安全管理を可視化していますが、さらに同じ考え方と持った同業者様と相互で抜き打ち監査をやり、お客様に公表しようという話も出ています。

弊社で各社様の代理販売を適正価格でさせて頂いて、「値下げしなくても大丈夫ですよね」という状態を作りたいと思っています。そのためには、まずは我々のサイトパワーを強化していきたいです。

―― ZenClerk(ゼンクラーク)としても「サイトパワーを強化」にご協力できればと思っております。本日はお忙しい中、ありがとうございました。

※2018年9月に実施したインタビューに基づいて作成しております。

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